Fregnacce sulla vendita: quali ti racconti?

La vendita è un’attività meravigliosa, naturale (perché si impara da piccolissimi) e fondamentale per la crescita personale in azienda e per lo sviluppo delle aziende. Eppure è vituperata, molto spesso relegata ad attività troppo marginale per riuscire a incidere e affidata a persone non motivate, non consapevoli, spesso costrette per mancanza di alternative.

Invece l’essere umano ha la vendita nel DNA, noi vendiamo sempre. Qualsiasi cosa facciamo. Se ne siamo inconsapevoli, però, vendiamo messaggi negativi che non fatturano e non incassano.

Le ragioni sono molte e tra queste alcune “fregnacce”, cioè alcune contro-intenzioni che attanagliano chiunque pensi anche solo di dedicarsi con profitto a questa attività, o alcuni luoghi comuni che ci raccontiamo perché è più facile. Vediamone alcune.

Fregnacce sul prodotto/servizio

Ciò che vendo fa schifo.
Il prezzo è troppo alto
Se avessi quella variante/caratteristica/colore/dimensione etc. allora sì che venderei

Sono fregnacce perché partono dal presupposto che tu vendi perché hai un prodotto figo.

Mi spiace, ma non è così.

Ci sono prodotti fighissimi invendibili e prodotti assurdi che vanno a ruba. La tua riuscita nella vendita non dipende dal prodotto/servizio che vendi, ma da altri parametri. Si potrebbero vendere “ghiaccioli gli eschimesi” come promette qualcuno; d’altra parte, non è pieno di sbarbatelli di vent’anni che ti promettono di essere ricco e felice in 6 mesi? Se loro accalappiano qualche pollo, non pensi che con la tua esperienza potresti fare meglio?

Davvero pensi che Og Mandino nella sua vita abbia venduto solo prodotti fighi?

D’altro canto, pensaci bene: con tutta la tecnologia che abbiamo oggi, tra Amazon e gli e-commerce, credi davvero che sia indispensabile un venditore per vendere un prodotto che si vende da solo? O peggio, vuoi essere un venditore sacrificabile?

Fregnacce sulla propria condizione

Non sono capace di vendere.
Non vendo perché non ho leads (ritorni, persone interessate al prodotto).
Le telefonate a freddo/le visite a freddo sono l’unica soluzione per muovere il mercato.
Guadagno troppo poco e non sono motivato.
Gli obiettivi di vendita sono troppo alti.
Non ho abbastanza supporto dal Post Vendita.

Qui potrei continuare ad libitum… ma preferisco dirtelo facile: tu puoi fare tutto quello che desideri nella vita. Purché tu sia disposto a pagarne il prezzo.

Una volta, durante un percorso di formazione, lo scaltro Cliente rispose a questa mia affermazione con una battuta (o almeno così l’ho intesa): “Non è vero, mica posso diventare un ballerino del corpo di danza del Bolshoi!“. Gli risposi che avrebbe potuto, se solo fosse stato disposto a fare tutti i sacrifici e a superare tutte le difficoltà che questo avrebbe comportato…

Chiaramente è un’esagerazione, ma che ci aiuta a capire che puoi diventare il venditore migliore della tua azienda se solo sei disposto a fare tutto ciò che è necessario: mettersi in discussione, misurarsi ed analizzarsi, lavorare per sviluppare abitudini migliori, esercitarsi e sperimentare, affilare la lama (cioè fare formazione, leggere ed apprendere cose nuove).

Ma la tua mente sabotatrice ti avrà fatto pensare che questo costa fatica e soldi, quindi è energeticamente dispendioso e di conseguenza ti avrà già fatto insorgere il pensiero “Ormai sono fato così, è impossibile!” e subito dopo, “Eppoi guadagno troppo poco, il prodotto fa schifo, etc.”.

Giustificazioni.

Fregnacce generiche sul mondo

C’è crisi.
Non compra nessuno in questo momento.
Il mercato è saturo.
I competitors sono più forti.

In questo caso, quello che ti frega è che molte delle “scuse” che ti racconti, delle fregnacce sulla vendita che la mente fa insorgere per risparmiare, SONO VERE.

Cioè, È VERO che c’è la crisi. Ed è vero che l’inflazione erode il potere di acquisto, che il mercato è saturo, che i competitors sono agguerriti… tutto tremendamente vero.

E sono comunque tutte scuse, perché le crisi sono cicliche e ci sono sempre state, l’inflazione non è solo maligna, e il mercato in questo momento storico è saturo di qualsiasi cosa.

Ma, secondo te, Raymond Albert Kroc detto Ray non si è trovato a vivere la stessa condizione? Hamburger negli Stati Uniti… il mercato non era già saturo? Che novità poteva essere? Quante centinaia di paninoteche esistevano?

Secondo te, nel 1971 a Pike Market Place, Seattle, i tre amici Jerry Baldwin, un insegnante di inglese, Zev Siegel, un insegnante di storia, e Gordon Bowker, uno scrittore, hanno aperto il primo negozio di Starbucks perché a Seattle non esisteva un posto dove comprare un caffè?

Dai, smetti di raccontarti fregnacce!

Se, come venditore o come imprenditore, come libero professionista o come commerciante, ti è capitato di pensare o dire una delle frasi che abbiamo riportato, devi fare qualcosa subito.

Leggi un libro, partecipa a un corso, investi anche solo pochi euro per guardare un corso online ma FAI QUALCOSA perché altrimenti la tua attività morirà subito dopo che sarai morto tu come spirito intraprendente.

In realtà, se hai anche pensato una sola di queste frasi, ti stai solo prendendo in giro: le fregnacce sulla vendita che ti racconti servono solo a chetare la tua coscienza, il cervello te li serve su un piatto d’argento perché è il modo con cui lui lavora, con l’unico scopo di farti risparmiare energie.

Le generalizzazioni non ti aiutano mai (compresa quella che hai appena letto).

Magari puoi non venire al corso sulle Vendite della White Academy, non comprare il libro che abbiamo appena pubblicato con Wiseman o non seguire il nostro corso sulle abitudini, FAI ALTRO MA FAI QUALCOSA.

Ah, dimenticavo…

fregnaccia

/fre·gnàc·cia/
POP.•ROMANESCO
sostantivo femminile

Sciocchezza, frottola, fandonia; anche, motivo di perdita di tempo, seccatura. In inglese, il più volgare “bullshit”.
Piatto fantastico, della cucina marchigiana, spettacolare. Ma questa è un’altra storia