Fare nuovi clienti è – o dovrebbe essere – la preoccupazione principale di ogni imprenditore perché è il primo requisito per crescere. E per fare nuovi clienti devi cercare nuovi mercati.

L’espansione di mercato è una delle strategie che è possibile adottare senza intervenire in maniera eccessiva sull’organizzazione interna ed è quindi una delle opportunità più ghiotte: non è l’unica, e a dirla tutta non è neanche la prima in ordine di priorità, ma è di certo quella che può essere svolta con un minimo impatto sulla struttura.

Infatti una delle altre attività strategiche di sviluppo commerciale, ossia il completamento della linea di prodotto o servizio, che è sicuramente indispensabile e prodromica all’apertura di nuovi mercati, a volte richiede costi ingenti in termini di innovazione, ricerca e sviluppo e risorse umane e prevede lunghi tempi di attuazione.

Viceversa, l’esplorazione e l’apertura di nuovi mercati è un’attività che, se ben organizzata, ha un impatto meno elevato sulla struttura e tempi di attuazione sicuramente minori.

In poche parole, si tratta di presentare un prodotto o un servizio in mercati di riferimento differenti rispetto a quelli abitudinari.

Nuovi Mercati NON SIGNIFICA internazionalizzazione

Chiariamo bene le parole: l’espansione in nuovi mercati non significa che questi mercati debbano essere per forza di cose mercati esteri. Esplorare nuovi mercati non significa esclusivamente internazionalizzazione.

I tuoi nuovi mercati potrebbero confinare con quelli a cui ti sei rivolto finora, o essere target con esigenze comuni, oppure semplicemente aree di interesse differenti.

Se infatti tu fossi un produttore di fornelli per il barbecue che ha sempre venduto B2C, cioè hai sempre venduto i tuoi barbecue agli utilizzatori finali magari nelle fiere o nel tuo negozietto con showroom, e volessi espandere il tuo mercato, non dovresti per forza di cose esplorare come vengono grigliate le carni in Norvegia o in Svizzera.

Potresti ad esempio contattare un canale di distribuzione, per ampliare il tuo punto vendita, oppure potresti cominciare a fare comunicazione e marketing per farti conoscere al di fuori della tua regione.

Se invece avessi già “saturato” il tuo primo mercato di riferimento, allora dovresti cominciare a trovarne altri di limitrofi e magari potresti cominciare a contattare altri negozi che vendono attrezzature da campeggio, oppure i noleggi di Camper, o qualsiasi altra realtà simile.

Una grande realtà industriale potrebbe (e dovrebbe) anche esplorare se e come funzionano i barbecue in Norvegia, Svizzera o negli Stati Uniti, senza dubbio: ma l’internazionalizzazione prevede un approccio più articolato, mentre l’esplorazione e l’apertura di nuovi mercati è una attività più semplice.

Espandersi in nuovi mercati è scalabile

Un business scalabile è quello che può aumentare le proprie dimensioni, cioè accrescere il numero di clienti e il conseguente volume di affari in modo anche esponenziale SENZA un impiego di risorse proporzionale.

L’espansione DEVE essere scalabile, ossia deve iniziare a dare risultati nel medio-breve periodo senza un aumento proporzionale di costi. Ecco perché è un’attività strategica che non può mancare nel piano strategico aziendale.

L’espansione può essere:

• Geografica, passando dal locale al regionale, poi al nazionale, e infine all’estero.
• Di ambiti, presentando il prodotto/servizio a target differenti e/o a settori differenti, che per loro natura sono diversi da quelli abituali.
• Comunicativa, ossia ci si presenta in modo differente rispetto a quanto fatto in passato.

Quest’ultima espansione è quella più creativa e divertente: il produttore di barbecue, ad esempio, potrebbe cominciare a raccontarsi come esperto di marinatura delle carni e quindi come esperto “grigliatore” per vendere i propri barbecue ad un target più esigente di clientela… e più “altospendente”.

Nei nuovi mercati non puoi improvvisare

Resta valido anche nei vecchi mercati, ma in quelli nuovi a maggior ragione la tua presenza non può essere estemporanea o un mero tentativo.

È un’attività affascinante, divertente e molto stimolante, ma non può essere improvvisata.

Alcuni consigli da non trascurare sono:

1. Studia bene il TUO ATTUALE MERCATO, identificandone tutte le caratteristiche.
2. Individua il MERCATO CONTINUO su cui cimentarti, cercando di capirne i trend, le ciclicità, le barriere all’entrata, i competitors che lo affollano, il tipo di esigenza che il tuo prodotto risolve.
3. Collabora: il mercato è illimitato, le esigenze infinite e c’è spazio per tutti. Se passi dal vedere Competitor al vedere Partner potrai crescere senza limiti.
4. Analizza il tuo stato dell’arte, per non rischiare di costruire mura su fondamenta (interne) di argilla, pronte a cedere alla prima pioggia.
5. Prepara un piano e un lancio efficace.
6. Coinvolgi il tuo team: spesso infatti si cerca fuori ciò che in realtà già abbiamo dentro.

E se vuoi un professionista che ti guidi, o un’azienda che ti segua, vieni a trovarci sui nostri Contatti e fai la tua domanda. oppure prenota un appuntamento GRATUITO con un nostro esperto che potrà aiutarti ad approfondire ciò di cui hai bisogno.

Non possiamo non crescere: o cresci tu, o cresce qualcun altro al posto tuo…