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È meglio essere primi che meglio degli altri!
Una questione fondamentale nel marketing è creare una categoria in cui poter essere i primi, infatti è più semplice entrare nella testa della gente per primi piuttosto che convincerli che il vostro prodotto sia migliore di chi lo ha inventato. Facciamo degli esempi:
Chi è stato il primo uomo a posare piede sulla luna? E il secondo? La prima risposta è abbastanza ovvia per la maggior parte di noi, sulla seconda domanda la risposta non è così semplice, eppure Buzz Aldrin vanta un curriculum di tutto rispetto. Possiamo affermare, quindi, che la prima regola del marketing è entrare per primi nella testa delle persone. Un altro motivo per cui un marchio tende a mantenere la leadership è perché diventa un termine di uso comune. Mi passi una penna BIRO? Devo prendere un’ASPIRINA! In questi casi il successo, ha trasformato alcuni brand in parole di uso comune: sono talmente entrate nel nostro linguaggio da non renderci più conto della loro origine!
Cosa potete fare, quindi, per la vostra attività: cercate di diffondere il più possibile che il vostro prodotto/ attività “è unico nel suo genere”, già il fatto che ci siete voi e non qualcun altro lo rende unico!
Ricordiamoci sempre che la gente percepisce come superiore il primo prodotto che ha in mente! Se siete i secondi nella mente delle persone siete destinati ad essere Buzz Aldrin? Non sempre è così per fortuna…
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Se non potete essere i primi di una categoria, cercate di inventarvela e diventatelo!
Ci sono un’infinità di esempi di marche e prodotti che non potendo essere primi in una categoria ne hanno inventata una in cui diventarlo. Penso ad esempio alla bevanda Red Bull che ha inventato la categoria “energy drink” e nonostante siano nate altre marche, ad oggi è il brand leader tra gli energy drink.
Se non siete i primi nella mente del cliente: trovate una nuova categoria in cui essere primi. Difficile? Non come pensate. Quando lanciate un nuovo prodotto fatevi delle semplici domande: “Primo di che cosa, di quale categoria?”
Essere primi invoglia i clienti a scegliere il nostro prodotto: tutti sono interessati a ciò che è nuovo, pochi a ciò che è meglio. Se siete i primi in una categoria, promuovetela, in fondo non avete concorrenti!
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È meglio essere i primi nella mente che i primi sul mercato
Il primo computer uscito sul mercato aveva un nome impronunciabile e difficile da ricordare ed è sparito nel giro di poco. Quindi essere primi non funziona? No, non è così. Bisogna essere primi nella mente del potenziale cliente e non necessariamente i primi sul mercato. Pensiamo ad esempio ad Apple (nome semplice ed immediato da ricordare) è riuscita ed entrare nella mente dei potenziali clienti grazie al suo straordinario modo di fare marketing, nonostante avesse altri competitor quando è iniziato il lancio dei personal computer. Essere i primi nella mente è tutto nel marketing. Essere primi sul mercato è utile solo se siamo primi anche nella mente delle persone. In sostanza, non importa arrivare primi, ma conta restarlo e soprattutto conquistare la prima posizione nella percezione che il consumatore ha di noi rispetto a quella determinata tipologia di business.
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Il marketing non è una battaglia di prodotti ma di percezioni.
Per essere i primi in una categoria e per essere riconosciuto come i migliori nella testa di un consumatore, bisogna lavorare sulla percezione che il consumatore ha dei propri prodotti, quindi il marketing, non deve far altro che “manipolare” la percezione del consumatore in modo che il nostro prodotto/brand sia in cima la lista della sua categoria di prodotti. Il primo esempio che mi viene in mente è quella della pasta con un nome importante e quello senza. Per il consumatore il brand senza “marca” sarà percepito di qualità inferiore, rispetto alla pasta con il brand!
Lavorare sulla percezione aumenterà indirettamente la qualità percepita di un prodotto!
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Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale
Focalizzarsi vuol dire rimanere nella mente delle persone attraverso una parola semplici che racchiuda l’essenza della vostra azienda/prodotto, quelle migliori sono prese direttamente dal dizionario. La tua parola deve essere “disponibile” nella tua categoria. Non puoi prendere la parola di qualcun altro.
Quale brand ti viene in mente quando pensi ad un fast food? Molto probabilmente la risposta sarà McDonald’s: ecco qua, quindi, che è fondamentale identificare una parola che, se menzionata nel contesto, induce le persone a pensare al tuo brand.
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Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del potenziale cliente
Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del potenziale cliente. Se un concorrente è già in “possesso” di una parola, è controproducente tentare di possedere la stessa parola, difatti se proviamo ad impossessarci di quella stessa parola, non faremo altro che rafforzare il marketing del concorrente e dar vita ad un effetto dannoso per noi stessi. Se la parola è già associata ad un prodotto/azienda, sarà piuttosto improbabile per il secondo arrivato, essere riconosciuto come leader.
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La strategia da adottare dipende da quale piolo della scala occupate.
Anche se non si occupa il primo gradino del podio della mente del cliente, non è detto che la battaglia sia persa, poiché si possono utilizzare strategie alternative.
Qual è il primo brand di birra che vi viene in mente? Il secondo brand? E il terzo? Questa è la tua scala mentale sulle marche di birra.
E, come puoi vedere, nessuno di loro ha la stessa strategia di marketing. E se lo fosse, non sarebbe praticabile né raggiungerebbe buoni risultati.
