Pillole di marketing: 13 di 22
Una delle leggi del marketing più conosciute è la seguente:
Per ottenere qualcosa, devi rinunciare a qualcosa.
Se vuoi avere successo devi essere pronto a sacrificare 3 cose:
- la linea di prodotti (non avere una gamma troppo ampia),
- il target di mercato (focalizzarsi solo su una fascia di mercato)
- il costante cambiamento (cambiare solo quello che non funziona). In questo modo quando si è considerati come specialisti in un mercato si viene percepiti come i migliori.
Cosa non faresti per avere più clienti e vendere di più? Molti tuoi concorrenti, per attrarre più clienti, trasformano i loro negozi in veri e propri bazar. Gadget e accessori di ogni tipo invadono lo spazio sempre più limitato, nella convinzione che “più cose ho da proporre, più ampio è il mio bacino di clienti, più venderò.”
Ma questa sovrabbondanza di scelta disorienta i clienti, ed è deleteria per qualsiasi tipo di business.
Ecco perché “Less is more” (lo abbiamo già detto nella pillola 12), può sembrare controintuitivo ma, limitando la portata del proprio mercato si può ottenere di più. Essere considerati gli “specialisti” di un mercato ti fa percepire come migliore e ti permette di aumentare il prezzo dei tuoi prodotti, non solo, quando ti concentri su una particolare categoria di mercato – soprattutto se sei quello che l’ha creata – ti rende le cose più facili. Nella mente delle persone avviene questo semplice ragionamento: se questo brand fa solo questo prodotto e nient’altro, vuol dire che si impegna di più e lo fa meglio degli altri.
Cosa possiamo fare quindi?
Prima di introdurre una qualsiasi novità in azienda, che sia una nuova risorsa, un nuovo prodotto a catalogo, un nuovo processo, chiediti: in che modo e in che misura questa novità farà crescere il mio business?
Se la risposta non sarà soddisfacente, se non troverai un beneficio misurabile e consistente da perseguire, quella novità non fa per te, rischia solo di farti perdere tempo e denaro, oltre che a disorientare il tuo pubblico.
Facciamo anche in questo caso un esempio per capire meglio di cosa stiamo parlando: se il tuo obiettivo sono donne casalinghe che amano gli sport tra i 35-55 anni, rinuncerai a coloro che non praticano sport. Ma forse sarà un bene per te, quindi dipende tutto dalla strategia di marketing applicata. Questa pillola è la base della segmentazione, una delle chiavi del successo nel marketing online.
