Pillole di marketing: 15 di 22
Quando ammetti qualcosa di negativo, il potenziale cliente riconoscerà qualcosa di positivo
Tra le immutabili leggi del marketing, questa è quella più difficile da digerire ma, ad essere sinceri, paga soprattutto a lungo termine. Se un’azienda inizia la sua comunicazione ammettendo un fatto negativo, il cliente di istinto aprirà la sua mente e sarà meglio predisposto. Quindi occorre identificare un proprio difetto e trovare il modo di cavalcarlo positivamente.
Lo so, può sembrare strano, ma se ammettete una qualità negativa, il vostro potenziale cliente ve ne riconoscerà una positiva. Far emergere una debolezza è spesso un modo per ridurre le distanze con il cliente che riscontrerà così onestà e sincerità!
Il marketing è spesso una ricerca dell’ovvio. Ecco perché a volte sono proprio le idee più semplici a funzionare. Tutto gira intorno al fatto che non è possibile cambiare l’idea che una persona si è fatto nella propria testa. Il modo più efficace per sfruttare a proprio vantaggio questo meccanismo è lavorare su concetti già installati nel cervello dei propri clienti.
Quando un’azienda inizia la sua comunicazione ammettendo un fatto negativo, il cliente per istinto apre la mente, così le cose diventano più semplici.
Un esempio che fa capire bene questa pillola è quello della carta di credito American Express che in una delle sue campagne più famose dice “Francamente, American Express non è per tutti”, ammettendo pubblicamente che solo alcune persone potevano permettersi di averla.
Una pietra miliare nella storia del marketing è quella di Avis, nell’autonoleggio. Nel 1962 che fece una scelta destinata a cambiare per sempre la storia della pubblicità. Il loro slogan recitava:
“Siamo in numeri 2.
Per questo ci impegniamo di più.”
Nell’arco di un anno l’azienda triplicò il fatturato diminuendo sensibilmente il divario con l’altra azienda leader del mercato.
Ebbe così tanto successo per un semplice motivo: da un lato si ammetteva che sul gradino più alto del podio c’era un’altra azienda, ma dall’altro si dava una ragione valida per cui il servizio offerto non doveva essere da meno, anzi.
Essendo il n.2, Avis non poteva permettersi ritardi. Non poteva permettersi di non essere gentile. Non poteva permettersi disservizi.
Ammettere una debolezza è una dimostrazione tangibile di onestà e, quindi, rende tutti gli altri messaggi più credibili.
In breve, come azienda dovresti sempre essere trasparente nella comunicazione con i tuoi clienti. Se decidi di non esserlo, tieni presente che il cliente medio è multicanale e utilizzerà diversi tipi di media per trovare informazioni sui tuoi prodotti o servizi.
L’onestà è ancora la migliore strategia. Ed è a costo zero.
Ti sei perso la pillola precedente? Puoi rileggerla qui
