Vendere non è importante….

Vendere non è importante… è l’unica cosa che conta.

In un’impresa, che sia una partita IVA o una holding, passando per le s.t.p. e le s.r.l., la vendita è una cosa INDISPENSABILE.

Se ci pensi bene, un’azienda può avere una lunghissima lista di cose ben fatte: il miglior prodotto, la miglior consulenza, la migliore soluzione possibile. Il tuo progetto può essere utilissimo, fighissimo, interessantissimo, fortissimo, ma se non lo vendi ha lo stesso valore di un prodotto o di un progetto pessimo.

La tua idea può essere la migliore del mondo, ma se non la compra nessuno rimane un’idea tua.

Vendere è fondamentale, qualsiasi cosa tu faccia

Quindi vendere è fondamentale, per chiunque. Per chi produce, per chi rivende, per chi aiuta, per chi rifornisce; insomma, è forse l’attività più importante che un’impresa profit deve fare. Eppure è molto spesso la più negletta. A volte la parola “venditore” ha un alone negativa e viene associata a un affabulatore, una persona di poco valore e che cerca di rifilarti una fregatura.

Forse ricordando il “porta a porta” di qualche decennio fa, il venditore è troppo spesso identificato con chi cerca di affibbiare enciclopedie incompiute anche davanti a tutte le scuse e i tentativi di opporsi.

Nulla di più lontano dalla verità. Se vendere è l’unica cosa che conta allora il venditore è il pilastro dell’azienda perché le permette di esistere, di pagare gli stipendi, di investire, di prosperare.

Ma vendere è anche tremendamente complicato

Ed è reso complicato non solo da chi ha abusato di questa bellissima professione ma anche dalle mutate caratteristiche del compratore, dalla variabilità del mercato, dall’effimera durabilità del prodotto.

Vendere in un mercato V.U.C.A.

Come abbiamo scritto molte volte dalle “colonne” di questo blog, il mercato è sempre più VUCA, ossia Volatile, Incerto, Complesso e Ambiguo.

Alla luce di questo, chiaramente, cambia il modo di fare business, in ogni ambito: nel nostro settore, cioè nella consulenza, le attività da svolgere e le modalità con le quali svolgerle devono tenere conto di questo.

Anche nella vendita, da quella di prodotto a quelle più complesse che assumono i contorni di vere e proprie trattative commerciali, non è possibile agire come se il mercato fosse quello degli anni ’80 e ’90: sono completamente cambiati gli attori, a partire dal compratore per arrivare a tutti gli stakeholder, e siamo cambiati anche noi.

La vendita del terzo millennio è diversa rispetto a quella di pochi decenni fa. E quindi è indispensabile adeguare le tecniche di vendita che funzionano alle nuove realtà. L’otre e la piramide rovesciata non possono essere condotte come ce le hanno insegnate i valentissimi venditori degli anni ’90.

Non funzionano più come funzionavano allora. È necessario un upgrade.

Di questo parleremo nel primo appuntamento della White Academy del 2023, dal titolo – appunto – “Vendere non è importante… è l’unica cosa che conta!” che si svolgerà il 24 febbraio presso l’aula formativa di Whitening, in via Don Giuseppe Diana 1 a Gubbio. Qui puoi leggere i dettagli del corso.

E non lo faremo da soli: ci aiuterà – sopratutto nella gestione del rifiuto, così importante per “gustarsi” appieno questa fantastica attività – un mentore di eccezione: Alessio Fabbri, venditore di lungo corso e responsabile commerciale, coach professionista e formatore anche nell’ambito dello sport. Con la sua testimonianza cercheremo di gestire la paura dei no nella trattativa commerciale.

Approfondiremo i correttivi da applicare alle tecniche di vendita affinché diamo risultati eccezionali in un mercato sempre eccezionale, cercheremo di sperimentare tramite role play e simulazioni i casi più frequenti, vedremo coa fare per concludere una vendita, dalla profilazione alla chiusura.

Ricordandoci che in un mondo VUCA, la chiusura della vendita ha una metrica molto semplice: il pagamento dell’acconto sul conto corrente.